243개 지자체 공고를 팀 전원이 똑같이 훑고 있다면, 검토 건수는 늘어도 낙찰은 제자리일 겁니다. 문제는 인력이 아니라 진입 순서입니다. 모든 지자체를 평평하게 보는 순간, 팀 공수는 이길 수 없는 공고로 샙니다.
이 글은 지자체를 발주 특성별로 나누고, 발주 빈도와 자사 적합도 2축으로 진입 우선순위를 정하는 틀을 제시합니다. KPI도 '처리량'에서 '유효 처리량'으로 옮깁니다. 아래 수치는 모두 예시이며, 현장에서 흔히 보는 범위로 잡았습니다.
모든 지자체를 평평하게 보면 빠지는 '처리량의 함정'
전수 균등 검토의 겉보기 지표는 건강해 보입니다. 1인당 월 검토 120건, 팀 전체 커버리지 100%. 그런데 낙찰은 늘지 않습니다.
이유는 단순합니다. 243개 지자체의 발주 성격은 제각각인데, 검토 공수를 똑같이 나눠 쓰기 때문입니다. 특정 업체가 수년째 독식하는 지자체에 신입과 과장이 같은 시간을 쓰고, 신규 진입 여지가 큰 지자체는 뒤로 밀립니다.
검토 건수는 '처리량'일 뿐 수주와 직결되지 않습니다. 늘려야 할 것은 이길 수 있는 공고를 검토한 건수입니다.
지자체 발주 특성, 4개 유형으로 나눠라
먼저 과거 2~3년 낙찰 데이터로 지자체를 네 유형으로 분류합니다.
| 유형 | 검토 공수 | 기대 낙찰률 | 대응 |
|---|---|---|---|
| 반복 정기발주형 | 낮음(패턴 학습 후 건당 15분) | 25~35% | 적극 진입 |
| 신규 진입 열린 성장형 | 중간 | 20~30% | 1순위 집중 |
| 저가 과당경쟁형 | 높음(경쟁 분석 필수) | 10% 미만 | 후순위 |
| 특정 업체 선호 고착형 | 중간이나 성과 없음 | 5% 미만 | 제외 후보 |
같은 1시간을 써도 유형에 따라 기대 수익이 5배 이상 벌어집니다. 고착형과 과당경쟁형에 쏟던 공수를 정기발주형과 성장형으로 옮기는 것만으로 낙찰 구조가 바뀝니다.
KPI를 '처리량'에서 '유효 처리량'으로 바꿔라
핵심은 KPI 교체입니다. 검토 건수가 아니라, 이길 수 있는 공고를 검토·투찰한 건수를 측정합니다. 같은 인력으로 전수 검토 대신 진입 우선순위 상위 지자체에 집중했을 때 지표 변화는 다음과 같습니다.
| 지표(1인당·월) | Before 전수 균등 | After 우선순위 집중 |
|---|---|---|
| 검토 건수 | 120건 | 70건 |
| 유효 투찰 건수 | 8건 | 18건 |
| 낙찰률 | 12% | 23% |
| 낙찰 건수 | 약 1건 | 약 4건 |
| 월 수주금액(건당 5천만원) | 5천만원 | 2억원 |
| ROI(검토 1건당 수주액) | 42만원 | 286만원 |
검토 건수는 오히려 줄었는데 수주액은 4배, 검토 1건당 ROI는 약 6.8배입니다. 처리량을 버리고 유효 처리량을 좇은 결과입니다.
발주 빈도 × 자사 적합도, 2축 4분면
본부장이 당장 쓸 틀은 2축 4분면입니다. 가로축은 지자체의 연간 발주 빈도, 세로축은 자사 적합도, 즉 보유 자격·실적 공종과의 일치도입니다.
- 빈도 높음 × 적합도 높음: 진입 1순위. 팀 공수의 50% 이상 배치.
- 빈도 낮음 × 적합도 높음: 관찰. 사전규격·발주계획 모니터링.
- 빈도 높음 × 적합도 낮음: 후순위. 자동 필터로만 확인.
- 빈도 낮음 × 적합도 낮음: 제외. 검토 공수 0.
분기마다 낙찰 결과로 분면을 갱신하고 팀 커버리지를 재배분합니다. 지난 분기 1순위에서 성과가 없으면 관찰로 내리고, 성장형에서 낙찰이 붙기 시작하면 1순위로 올립니다.
'적합도' 축을 감이 아니라 데이터로 채워라
2축 틀의 승패는 '적합도' 축을 얼마나 정확히 채우느냐에 달렸습니다. 담당자 감에 의존하면 분면이 흔들리고, 분기 재배분도 근거를 잃습니다.
이 축은 회사 자격·실적 이력과 공고를 대조하는 데이터 작업입니다. 맞춤추천 기능은 회사 자격·실적 이력에 맞는 공고를 자동으로 추천합니다. 대시보드 AI 하이라이트가 오늘 놓치면 안 되는 공고 Top 5를 띄우고, 발주기관·금액대 조건별 맞춤 알림이 적합도 높은 지자체의 신규 공고를 바로 전달합니다.
관심 입찰을 북마크·라벨로 묶으면 '관찰' 분면 지자체의 전환 시점도 함께 추적됩니다. 적합도 축을 수작업 감이 아니라 데이터로 유지·갱신하는 방식입니다.